Nutrição de leads: O que é e como elaborar um fluxo ideal para sua estratégia

Muitos empreendedores desconsideram a importância da nutrição de leads. Muitos apenas ouviram falar sobre a importância de explorar tal estratégia, mas se quer sabem exatamente sobre o que se trata. Por isso, antes de você continuar a leitura deste blog post, vou te passar um panorama geral sobre isso. Veja só!

Quando falamos em nutrição de leads, estamos falando de enviar, de maneira automatizada, uma sequência de e-mails de forma estratégica. Mas calma que não é só isso! O conteúdo deve estar associado aos interesses do público alvo da empresa e não apenas mensagens publicitárias, ok?

Essa sequência de e-mails irá “alimentar” o lead com informações relevantes que os prepararão para seguirem para a próxima fase do funil de vendas. Portanto, todas as informações contidas neles devem estar de acordo com os estágios da jornada de compra (Aprendizado e descoberta; Reconhecimento do problema; Consideração da solução; Decisão de compra).

Se você tem uma base de leads (termo denominado para contatos de potenciais clientes), é hora de começar a pensar em campanhas para educá-los e retê-los. Para isso, é preciso ser estratégico quanto à nutrição de leads para estimulá-los e obter o melhor retorno sobre o investimento (ROI).

Mas afinal, o que é nutrição de leads?

Nutrição de leads significa desenvolver e manter uma relação com clientes potenciais ou pessoas que tem interesse em certos produtos/serviços que sua empresa oferece. A nutrição de leads tem como objetivo ampliar a autoridade e credibilidade de uma marca diante dos consumidores.

Normalmente, as pessoas pesquisam antes de realizar uma compra, o que segundo reportagem do site da Veja, o número chega 9 entre cada 1o brasileiros. Nesse estágio, abre-se uma janela de oportunidades para a empresa se relacionar com esse público. Portanto, nesse momento a nutrição de leads é muito importante. E a melhor maneira de fazer isso de forma profissional é implementando uma ferramenta de automação de marketing.

Dicas para elaborar um fluxo ideal para sua estratégia

Para começar, você precisa se lembrar de criar uma estratégia e seguir o fluxo de maneira organizada e sistemática. Para ajudá-lo nessa missão, nós selecionamos 5 dicas que irão auxiliá-lo na definição da estratégia, execução e avaliação dos resultados. Veja só!

1. Concentre-se na segmentação

Suas campanhas de nutrição de leads precisam ter um público altamente segmentado. Afinal, se a sua campanha é destinada a alimentar todos, você não estará alimentando ninguém e isso não vai ajudar. Você vai investir errado e não vai ter o retorno esperado.

Uma maneira de acertar no investimento nas campanhas de nutrição de leads é alimentar as pessoas em seu estágio do funil. É importante lembrar que aqui vai ser preciso usar campanhas diferentes para cada uma delas. De toda forma, o melhor a fazer segmentar cada vez mais com base em cada etapa do funil de marketing. Quanto mais você segmentar, mais relevantes, pessoais e bem-sucedidas serão suas táticas de nutrição de leads para um maior engajamento e vendas.

Se você está se perguntando: “Como eu devo segmentar tantos leads diferentes em todas as etapas do funil de uma só vez?”. Bem, fazer isso sozinho vai dar muito trabalho, mas a automação de marketing pode ajudar. O melhor é priorizar grupos de leads e áreas em seu funil que precisam de mais atenção.

Por exemplo, se a empresa identificar que a taxa de conversão de MQL (leads qualificados para marketing) para SQL (leads que estão inclinados a concluir uma compra) é menor do que gostaria, poderá imediatamente começar a impulsionar as campanhas de nutrição de leads. Em caso de dúvida, os dados mostrarão a você como tomar decisões sobre suas estratégias.

2. Forneça conteúdo relevante

Para uma nutrição de leads perfeito é preciso se concentrar em produzir e enviar conteúdos relevantes. Mas lembre-se: não leve só em consideração o público, mas também o estágio da jornada de compra em que cada um se encontra. Este é o pulo gato!

Por exemplo: numa campanha de disparo de e-mails para leads após uma conversão no topo do funil, mantendo a jornada de compra em mente, você não vai querer (e nem pode) empurrá-los imediatamente para uma conversão de fundo de funil. Isso porque eles provavelmente ainda não estão no estágio de “decisão de compra”. Eles podem até mesmo não ter chegado ao estágio de “consideração de compra” ainda. Seria um erro muito grande porém, é o que mais acontece no dia a dia de muitas empresas.

Pensando em outro exemplo, digamos que um grupo de MQLs (leads Qualificados para Marketing) se engajou recentemente em um seminário online do meio do funil. Um grande passo seria seguir com uma oportunidade de fundo de funil para uma consultoria gratuita. Apenas lembre-se: qualquer conteúdo que você esteja usando para a nutrição de leads precisa ser relevante. Eles servem para guiar seus leads pelo funil e pela jornada de compra de maneira apropriada até a tomada de decisão.

3. Esteja atento à cadência

Assim como seus representantes de vendas seguem uma cadência ao entrar em contato com cliente em potencial, suas campanhas de nutrição de leads também devem seguir uma cadência. Mais uma vez, isso dependerá da jornada de compra e do envolvimento recente de um grupo de leads em seu conteúdo ou website.

Digamos que você esteja configurando uma campanha de incentivo para um grupo de potenciais compradores que foram marcados como “Acompanhamento de longo prazo” e que você tinha uma campanha separada configurada para potenciais compradores que fizeram o download de três partes do seu conteúdo nas últimas 2 semanas.

Você pode ser mais agressivo na divulgação com o segundo grupo porque eles provaram estar mais envolvidos com o conteúdo. A sua cadência e interesse devem espelhar sua estimulante frequência. Por outro lado, para o grupo de MQLs de “Acompanhamento de longo prazo”, você não deve pisar no acelerador. Você deve pensar em reduzir ainda mais o tempo para alcançá-los.

Alguém que está marcado como a longo prazo, provavelmente não se engajou há algum tempo, certo? Se você começar a enviar um e-mail a eles, do nada, todos os dias, eles ficarão confusos e, provavelmente irão se descadastrar da sua base de e-mails.

Frequência e cadência de divulgação em campanhas de incentivo a nutrição de leads podem ser complicadas porque não há uma resposta certa para todos. Use seu melhor julgamento e teste o que funciona e o que não funciona.

4. Acompanhe os resultados

É fundamental aplicar as melhores práticas de elaboração de estratégias e implementação de campanhas de nutrição de leads. No entanto, se você deixar de medir ou acompanhar os resultados, nunca vai saber se essas estratégias estão sendo um sucesso ou fracasso.

Alguns indicadores de desempenho (KPIs – Key Performance Indicators ou Indicadores chave de performance) devem ser levados em consideração para campanhas de incentivo de leads. Dois deles seriam a velocidade dos leads e as taxas de conversão com base no estágio do ciclo de vida que se deslocam pelo funil.

Essas métricas ajudarão a aproveitar as oportunidades abertas e as mudanças no estágio na jornada de compra aos esforços específicos de sua campanha. Por fim, isso mostrará como suas estratégias de marketing estão influenciando na sua lucratividade.

Alguns Indicadores chave que você deveria acompanhar em suas estratégias de nutrição de leads:

• CPA – Custo por aquisição (Quanto você paga por um novo lead)
• CPL – Custo por lead (Referencia ao valor pago nas campanhas por cada lead adquirido)
• CVR – Conversion Rate (Resultado alcançado proveniente da divisão entre o número de visitantes pela quantidade de conversões/leads)
  

Acompanhe e ajuste seu plano de nutrição de leads de acordo com as informações obtidas para saber o que está funcionando e o que não está.

5. Priorize seus leads

Para manter um robusto funil de potenciais clientes qualificados, você precisa aprender a dar atenção aos seus leads da forma certa. Em primeiro lugar, oferecendo conteúdo personalizado e relevante na quantidade certa e momento adequado.

Concentrar-se na geração de leads é muito bom, ok! Mas se você não cultivar adequadamente esses leads quando eles estiverem no seu funil, você estará perdendo.

Normalmente, há muitas ligações presas no seu funil à procura de atenção. Dê isso a eles.

Ferramentas online para implementar uma estratégia de nutrição de leads. Conheça as melhores 👇

Tudo o que foi dito até aqui é muito importante, mas no entanto, você pode estar se perguntando…beleza, entendi, mas como aplicar a nutrição para os meus leads na prática?

Então vamos lá. Existem atualmente, diferentes soluções em ferramentas de automação de marketing capazes de entregar ao seu projeto todos os recursos necessários para execução de um plano de nutrição. Mas qual utilizar? Confira abaixo as melhores que já testamos e veja qual se encaixa melhor na realidade do seu negócio. Confira!

01 – MailChimp

O Mailchimp é uma das ferramentas para automação de marketing mais utilizadas no mundo pelos profissionais de marketing e empresas. É uma solução robusta e interessante com recursos sob medida para pequenas e médias empresas além de empreendedores digitais que desejam escalar seus infoprodutos. A ferramenta dispõe de diferentes planos sendo um Free com capacidade para até 2000 leads porém sem automação incluso. Todavia, vale a pena conferir.

02 – RD Station

A RD Station é uma solução interessante para levar a sua captação e nutrição de leads para um outro patamar. Por ser uma ferramenta brasileira que entende a demanda interna com base nas intenções dos usuários brasileiros, oferece recursos básicos e avançados que vão de encontro com o momento e amadurecimento digital do seu marketing. Planos começam a R$59 sendo 3 meses a R$19 para o plano de entrada (Light). Vale muito a pena para colocar em prática os aprendizados adquiridos neste blog post.

03 – SendPulse

Diferente das demais soluções já apresentadas, a SendPulse é uma plataforma com uma proposta de ponta a ponta para times de marketing. Além de oferecer um plano gratuito para até 500 assinantes, a plataforma disponibiliza funcionalidades integradas como automação de marketing, sms, Chatbot para Whatsapp, Mensseger e Telegram.

02 – Active Campaing

Por fim, apresento a Active Campaing. Uma baita solução com o conceito de customer experience automation integrado a um CRM de marketing integrado.

E aí, ficou claro para você o que é nutrição de leads e como criar uma estratégia da forma certa? Claro que tudo vai depender do seu segmento de mercado, perfil do público, dentre outras variáveis. De toda forma, essas dicas podem servir de guia para você acertar na estratégia de qualificação e retenção dos leads atuais.

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