Afinal o que é a pirâmide de Compradores de Chet Holmes? Para entendermos o que é e como podemos aplicar o conceito em sua estratégia de marketing é preciso primeiro compreender as mudanças que regem o comportamento do consumo.
Com as constantes mudanças e opções, é cada vez mais complexo entender o momento de compra de um potencial cliente. Com mais de 15 anos trabalhando com empresas empreendedoras nos Estados Unidos e mais de 60 das empresas listada na Fortune 500, Chet Holmes além de produtor e roteirista, é um grande estrategista de marketing que acompanhou de perto nos últimos anos, o aumento no custo para atrair a atenção dos consumidores.
O conceito da Pirâmide de Compradores de Chet Holmes
Em seus estudos, Chet Holmes identificou um aumento expressivo no custo de aquisição em todos os grandes meios de comunicação, incluindo a televisão, o rádio e o jornal, entretanto, ao mesmo tempo que se percebia uma diminuição abrupta na penetração de cada um desses veículos de mídia.
Com mais escolhas e opções do que nunca antes, o público em massa que se conseguia atingir e alcançar em um só lugar anteriormente, hoje se encontra fragmentado entre centenas de novos canais de mídia. Com novas tecnologias como as plataformas digitais (redes sociais) e ferramentas para bloqueio de anúncios cada vez mais comuns, permitiram que anúncios fossem por exemplo bloqueados evitando assim, o impacto dos mesmos perante os consumidores em potencial.
O significado de tudo isso é que, para atingir o consumidor nos dias atuais, está bem mais difícil. O mercado tornou-se viciosamente competitivo e a tendência é que as coisas fiquem ainda mais agressivas.
A Estratégia de Vendas por trás da Pirâmide de Compradores de Chet Holmes
É aqui que o trabalho desenvolvido por Chet Holmes em seu livro intitulado “The Ultimate Sales Machine” que surgiu o conceito da Pirâmide de Compradores. O autor retrata a diversificação no comportamento do consumidor em relação a tomada de decisão por um produto diante a um cenário cada vez mais desafiador.
Chet Holmes demonstra em seus experimentos que, se reunissem todos os potenciais interessados (prospects) de uma empresa em um estádio de futebol para uma apresentação (pitch de vendas) sobre seu negócio ou um novo produto, o possível cenário poderia ser identificado conforme imagem abaixo:
Da base da pirâmide de Chet Holmes para o topo ficaria assim:
- – 30% “afirmam” que não estariam interessados pela solução apresentada;
- – 30% “acreditam” não estarem interessados;
- – 30% não estão “interessados no momento”; (não estaria pensando nisso)
- – 6% a 7% estariam “dispostos” a ouvir a solução;
- – 3% somente estariam “prontos”, ou seja, preparados para comprar.
Esta identificação transformou como identificamos o comportamento dos consumidores. A revolução no processo de aquisição de clientes alinhando o marketing e vendas pode parecer assustador e desanimador tendo em vista que somente 10% estariam ali no páreo para realizar uma compra, mas isso não é uma verdade absoluta.
Por outro lado, permitiu entender com o método apresentado, a importância do foco no direcionamento das ações de marketing para nichos segmentados. Um outro ponto importante a ser avaliado com base no cenário é a possibilidade de fazer uso de estratégias mais assertivas como o Inbound marketing. A estratégia além de muito eficiente, tem como cerne a produção de conteúdo relevante e a missão de gerar leads qualificados por meio da educação em uma jornada de aquisição de clientes.
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