Quem já enfrentou dificuldades na geração de leads e no avanço na jornada de compra do cliente, sabe muito bem como isso é frustrante. Mas você sabia que com a estratégia de Account Based Marketing esses problemas podem ser solucionados?
Essa é uma estratégia ideal para quem trabalha com vendas mais complexas, sejam elas B2C ou B2B. Ela permite reduzir os seus investimentos de tempo e dinheiro em marketing digital, além de facilitar a atração do público certo.
Continue acompanhando pois neste artigo eu vou explicar para você o que é Account Based Marketing e como incluir essa estratégia ninja no dia a dia do seu negócio. Bora conferir?
O que é Account Based Marketing?
Também conhecido simplesmente como ABM, o Account Based Marketing virou um termo da moda entre os gurus de vendas. Mas esse método é realmente capaz de contribuir com os seus resultados?
O ABM consiste em uma estratégia de marketing que deixa de lado a busca por leads baseada meramente em aspectos quantitativos. O foco está nas questões qualitativas, pois os recursos são destinados somente na busca por leads realmente adequados ao perfil ideal (ICP) de consumidor da sua empresa.
Em suma, isso significa gerar uma lista de prospecção mais precisa e trabalhar com ela em paralelo às suas ações de inbound marketing. Essa personalização tem a ver, inclusive, com a tradução do termo, ou seja, o “marketing baseado em contas”.
Inbound Marketing versus Account Based Marketing
O inbound marketing é uma estratégia que continua válida. O Account Based Marketing não anula as vantagens que o inbound marketing é capaz de oferecer. No entanto, o nível de segmentação do ABM é muito maior.
Em uma analogia simples, é como se o pescador pudesse escolher exatamente o peixe que quer capturar com um arpão, ao invés de simplesmente jogar a sua rede e acumular uma grande quantidade de peixes nos quais ele não está realmente interessado.
Portanto, essa é a principal diferença entre o inbound marketing e o Account Based Marketing. Você só tem a ganhar ao utilizá-lo simultaneamente com as suas estratégias de marketing regulares.
Como montar a sua estratégia de Account Based Marketing
A seguir, vou apresentar 5 passos que os profissionais de marketing utilizam para implementar uma estratégia vencedora de Account Based Marketing. Veja na sequência!
1. Identifique o seu ICP
O primeiro passo consiste em identificar o seu ICP – Ideal Customer Profile, isto é, o perfil do consumidor ideal para o seu negócio. Para tanto, faça uma análise completa da sua base de contatos, selecionando os que são mais engajados e interessados nos seus produtos e serviços.
Também pare e reflita sobre qual é o tipo de pessoa ou de empresa que você considera o cliente perfeito para você vender ainda mais. Segmente o máximo possível as suas escolhas.
Quer um exemplo? Confira um ICP para B2B:
- Empresas do setor de saúde com mais de 50 colaboradores, localizadas na região sudeste do Brasil, com uma média de pedidos a cada 60 dias e um ticket de pelo menos R$ 5.000,00.
2. Faça uma lista de contas
Já que o Account Based Marketing é alicerçado pelo uso de uma lista de contas pré definidas e bem segmentadas, esse é o seu segundo passo e um dos mais importantes. Faça uma lista com os contatos que estão em conformidade com a sua definição de ICP.
Você pode usar tanto contatos off-line quanto online. Inclusive, pode obter alguns deles via CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) e outras listas de apoio, desde que aplicados os filtros adequados.
3. Produza conteúdos e ofertas com diferenciais
A personalização é uma das chaves do ABM. Por isso, crie conteúdos e ofertas que tenham diferenciais e atraiam a atenção dos integrantes da sua lista.
Você pode, por exemplo, criar materiais sobre os principais produtos e serviços que estão inovando determinado segmento do qual o seu prospect faz parte, bem como os benefícios que ele está perdendo ao deixar de utilizá-los.
4. Faça a sua campanha de ABM
Com a sua lista em mãos e com conteúdos produzidos, chega o momento de fazer essa entrega. Por isso, planeje e execute uma campanha de Account Based Marketing com zelo.
Isso pode acontecer de formas variadas. Dentre as mais efetivas, estão o uso de e-mail marketing, convites para eventos com demonstrações exclusivas e até mesmo o uso do Google Ads.
5. Mensure os seus resultados
Por fim, mas não menos importante, está a demanda pela mensuração dos resultados que você obteve ao longo do processo. Verifique a quantidade de oportunidades de vendas que foram geradas e quais efetivamente renderam bons negócios.
Isso é imprescindível para que você continue aprimorando a sua abordagem e estratégias de Account Based Marketing.
Essas foram as informações e sugestões de hoje. Ficou com alguma dúvida? Deixe seu comentário abaixo.
